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展會營銷:如何高效的完成展會現場成交和市場拓展?

2019-05-21
我們今天講的展會營銷目標,主要包括四大部分:現場成交、品牌推廣、市場拓展、市場維護
第一個目標:現場成交
現場成交現在越來越難,以前我們去參展的話,都是背著美金回來的,現在這種場景已經好久沒見過了,但是也不是不可能。
在2015年,我們做了一個方案,現場收到了40多萬人民幣定金。現場成交需要的是產品的賣點,還有市場的一些策略,這兩個點其中一個成立都有機會現場成交。
現在我們看看PPT上面的頁面,都是琳瑯滿目的東西,這種商品沒有談判的周期可以做快速交易。

我自己做LED的話,要達到這種現場成交的話,它的做法就不是那么簡單了。
【案例】
我們有一年在做LED面板燈的時候,大概是27美金左右,但是我們把那個價格定得非常低。比如成本21美金,我們報價直接是20.5,這是一個虧本的價格。
但是這個價格一旦推出來,買家肯定不看,那個27美金直接就跑過來,同時說我們有TUV的認證。而且他的保修期還比別人長一點,而且還剖開展示,這樣的話證明我的質量是沒問題的,并且還有保障。
但是我們成本這么低,然后客戶跑過來之后要看這些產品,然后報價是20.5,那客人可能會說我要300個,不好意思,這個是1000個起訂。那么客人就會覺得1000個我訂不了那么多,我們就說達不到這個數量的貴五個點,那這樣的話我們的價格就會疊上去。
那么客人也愿意接受貴5個點,因為貴5個點對他來說比那27美金的劃算多了。然后客人確定說我要這個了,但是我們會說不好意思,這個產品不能單訂,還需要配合其他產品一起訂,反正其他產品你也要訂,這樣把這些圖便宜的客人給整合下來。我們這種產品看上去沒錢賺,但是實際上是可以賺錢的。
當我們展會結束到了2萬多個訂單的時候,這個時候我拿著一次性下2萬個訂單的這種的量跟供應商談判,把供應商都叫過來喝酒,然后每人降五個點,馬上就可以有錢賺了。

所以這個跟做B2C很像,如果我們展會要獲取一定的流量,要達成快速成交,那么有可能需要一些策略。如果B2C的話一定會選一款產品出來,哪怕是不賺錢甚至虧本,他都要去打爆款做流量。
所以有時候我們做B2B的時候,也要考慮到B2C的一些玩法,它是怎么樣去做這個板塊和引流。相對于廣告費,這客戶跟我們買了一趟之后,后面還有其他訂單,還有其他產品,其實平均利潤加起來是絕對不會虧本的。
但是當然這個跟展會的類型也有關系,如果在廣交會,那么這種方法是非常有效,但是在香港展不一定了。所以這種的話,產品的賣點配合一些市場政策,然后做現場成交。
我們在沒有做價格策略的前提下,用另外一個方法來做現場成交,就是要求業(yè)務員把客人不愿意給訂金的理由全部列個清單。把客戶的抗拒點全部列個清單出來,然后針對客戶的抗拒點一個一個來研究,最后找出解決方案,然后通過這種方法也可以獲取到現場成交的一個機會。
第二個目標:品牌推廣
好,我們再轉到另外一個目標,就是品牌推廣。
品牌推廣其實不需要學,只要有錢就可以干個事,找個大攤位,裝修的高大上有逼格就可以了,這種根本不要學,有錢就行。

第三個目標:市場拓展
好,我們再看另外一個就是市場拓展的這個板塊,關于市場拓展的話呢,我們可以參考地之前所說的案例。
市場拓展,重要的是什么客戶,不要什么客戶。因為像巴西這樣的市場,他那邊做生意的就是在三大城市,客戶跟客戶之間都認識,都非常熟悉,一旦你跟他做了,其他人就做不了,所以我們必須要做好選擇,一旦選錯了,后面很難去變。
所以市場拓展,前期最好做好客戶的背景調查,看哪些客戶才是真正適合你公司發(fā)展的。
這種的市場拓展的話呢,一個是我們去參展,我們可以去做一個支持方與提供方,然后讓他們進行渠道信息的一個輸出。同時我們如果不參展的前提,我們可以去看看客戶,他去參展的話我們如何來支持他參展。
這個板塊,我們的成本降低了很多。包括了我再次操作,有一些老客戶也會支持他們去當地參展。這種市場拓展,我們可以把整體的方案給做好,如何支持客戶在當地做市場推廣,包括支持他們參展方面的政策。
因為我們支持國外的客戶去參展的話,其實我們可以申請一些政府的補貼基金,所以支持客戶去參展,就是說我們提前去了解參展商去開發(fā)的一些客戶。
第四個目標:市場維護
好,我們再看市場的一個品牌推廣,還有就是市場維護。
那么最后一個就是市場維護方面,市場維護這個板塊也是不需要學的,它主要就是給客戶去看看一個公司的影響力規(guī)模,跟客戶見個面聊聊天,吃喝拉撒看看表演,那么這都是國際大公司他們經常玩的套路。
所以我們主要就是研究,一個就是現場成交,另外一個市場拓展,品牌推廣與市場維護這個有錢就可以干的事,大把人幫你策劃。所以現場成交這個板塊是我們做業(yè)務最希望能夠拿到的,因為客人哪怕是只給了一百美金,但是成功率最起碼達到70%以上。所以好好研究一下,如何找出客戶不給定金的抗拒點。
下次我們再講一講目標已經有了,如何去做展會展示?
展會展示,到底你要展示你的產品的競爭力,還是說你的成本控制能力,還是你的品質,還是你的生產能力,到底你要展示什么東西,所以展會必須要有一些突出的點。
如果跟其他人都是一模一樣的,其實客人也不知道選誰。所以我們必須要展示出來,讓客戶快速選擇我們的一些理由,要展示這個板塊。
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