被罰7.64億不甘心，“千億藥王”和國家市場監管總局討價還價

圖/官網圖片

在接到一張中國醫藥領域最高額的罰單后，“千億藥王”徐鏡人的手下在兩周內兩次登門拜訪國家市場監管總局，試圖找到轉圜余地。

2021年4月15日，因違反“反壟斷法”，徐鏡人一手打造的揚子江藥業集團（下稱“揚子江藥業”），被國家市場監管總局處罰7.64億元，并責令其停止違法行為。

處罰的原因是，揚子江藥業和交易相對人達成縱向壟斷協議，固定轉售價格、限定最低轉售價格。也就是，揚子江藥業限制了某個區域的藥價不能低于某個水平。

有92%的被調查對象，向國家市場監管總局承認執行了揚子江藥業的定價規則。

處罰公布當天，揚子江藥業在官網聲明，“尊重決定、服從監管，嚴格按照要求進行全面深入整改”。

但據接近揚子江藥業的人士透露，對于這個處罰，企業內部并不認同，認為處罰過重，依據也可以商榷，希望監管部門能重新考慮。

國家市場監管總局2019年11月接到舉報，啟動對揚子江藥業調查。調查期間，揚子江藥業兩次申請中止調查，后又提出豁免申請，然皆未改變事情走向。

“揚子江藥業最近兩次到總局溝通，態度比之前軟化、誠懇不少。”一位接近國家市場監管總局的人士透露。

一位了解此次處罰決策過程的人士稱，這次處罰在藥監和市場監管部門均有比較一致的共識，且數額巨大創了紀錄，揚子江藥業除了認罰整改，沒有可能回旋。

按相關規定，揚子江藥業還可申請行政復議、行政訴訟。最終，揚子江藥業能改變結局嗎？

不配合調查的底氣

面對全國27個省級市場監管部門一起涌進門的這波調查，揚子江藥業在初期，被國家市場監管總局認為有“不配合、拖延檢查進展等情節”。

上述接近國家市場監管總局的人士稱，像揚子江藥業這般態度的企業不多，某個同樣在近期被反壟斷調查的互聯網企業“積極配合、認罰認繳，只希望降低影響”。

調查進行半年后，揚子江藥業曾兩次申請中止調查，先后被拒絕。

國家市場監管總局認為，其“相關行為已經構成壟斷協議，依法不再接受其中止調查申請”。

2020年9月25日，揚子江藥業又提出了豁免申請，認為自己符合法律規定可以豁免認定構成壟斷協議的情況。但申請理由沒有被認可。

說起這家敢和國家市場監管總局“討價還價”的藥企，雖然很少出現在公眾視線中，卻是中國藥企中的低調“一哥”，連續6年拿下中國醫藥工業百強榜首位，就連醫藥第一股恒瑞醫藥，2019年在這個榜單上只能排第10。

掌門人徐鏡人也特立獨行。曾在1988年，借助上海甲型肝炎疫情中搶購板藍根的風潮，在揚子江制藥廠月產量只有5萬包板藍根時，用4個月完成了385萬包的大單，一躍成為“板藍根大王”。

拿下第一桶金至今，不僅揚子江藥業的集團銷售額在2020年過千億元，比茅臺賣的還好。徐鏡人也多次登上胡潤富豪榜、穩坐江蘇省泰州首富。

但徐鏡人堅持，“不搞兼并聯合、不盲目上市、不搞自己不熟悉的產業”，成為藥界“老干媽”。揚子江藥業2009年就實現零負債經營，是資本市場中的香餑餑，卻始終沒有上市。

不得不說，揚子江藥業對這次反壟斷調查的“不甘心”，和徐鏡人一向“低調”的形象，略顯不同。

在揚子江藥業的300多個品種中，藍芩口服液、蘇黃止咳膠囊、百樂眠膠囊、黃芪精、依帕司他片等產品被選作調查的重點。

每一個都是揚子江藥業的拳頭產品，前兩款更是獨家品種。2019年，藍芩口服液的銷售收入在咽喉用藥品類中排名第一。

國家市場監管總局從全國各地的經銷商、藥店處搜集了揚子江藥業的調價函、《網絡銷售約定書》《揚子江藥業集團終端銷售協議等》等證據。

調查持續深入，揚子江藥業的態度也在發生轉變。國家市場監管總介紹，其在案件調查后期能夠積極配合、推動進展。

最終，2020年12月22日揚子江藥業收到了《行政處罰告知書》。按照其2018年銷售額254.67億元的3%，被處以7.64億元的罰款。

按照反壟斷法第四十六條規定，經營者達成并實施壟斷協議的，沒收違法所得，并處上一年度銷售額1%以上、10%以下的罰款。

考慮到揚子江藥業違法行為持續時間較長，覆蓋面較廣，以及在調查前、后期的態度等因素，國家市場監管總局最終判定了3%處罰標準。

收到罰單兩天后，揚子江藥業提出聽證會申請，再次申辯。在2021年1月8日的聽證會上，揚子江藥業和國家市場監管總局當面質證，未能改變結果。

按照《行政處罰告知書》，如果對行政處罰決定不服，可以在六十日內，申請行政復議；或在六個月內，提起行政訴訟。

不知揚子江藥業會到此為止，還是會繼續下去？《財經》記者就整改情況等問題采訪揚子江藥業，其回復“以官網聲明為準”。

揚子江的“威懾力”

雙方的膠著點在，揚子江藥業到底是否實施了“壟斷協議”。

揚子江藥業雖然在各種文件限定了價格，但“沒有采取懲罰措施，沒有收取過保證金、沒有進行口頭警告，沒有進行過任何處罰，更沒有停止供貨”。對這樣不具懲罰性的條款，揚子江藥業認為自己沒有實施壟斷協議。

國家市場監管總局還專門為此請專家論證，結論是：沒有實際執行懲罰措施，定價已得到有效實施，證明了揚子江藥業的懲罰措施本身有足夠“威懾力”。何況揚子江藥業確實曾對某些不遵守其價格管控的經銷商口頭警告、威脅，甚至停止供貨。

在2019年4月，一份《關于停止對藥師幫平臺所有電商供貨客戶告知函》從網絡流出。

內容顯示，由于藥師幫平臺客戶長期以來以低價銷售揚子江藥業產品，嚴重影響市場價格，造成規范的合作客戶無法正常銷售。為此，禁止揚子江藥業集團全國合作的一級分銷商、二級分銷商、其他準銷售商給藥師幫平臺電商供貨，違者根據商業協議停止合作。

為了維持藥品定價體系，揚子江藥業內設定價委員會，由揚子江藥業的董事長、黨委書記兼總經理徐鏡人，親任定價委員會主任。

要遵守定價規則的，有一二級經銷商、零售藥店、醫藥電商。揚子江藥業專門請了第三方公司監控執行情況。

其實這類定價體系，在醫藥行業很常見，俗稱“控銷”。因為同一藥品在各省的價格不同，如果醫院、藥店、電商平臺出現一個缺口，就會發生“串貨”：從低價的地方買藥，到高價的地方去賣。

徐鏡人親任定價委員會主任足以看出他對“控銷”的重視，其他委員也由集團生產、財務、市場、銷售和物價招標各部門負責人擔任。

在定價委員會的棋局中，全國被分為9個大區，分別定價。每個大區又設銷售局，來執行銷售價格策略。

揚子江藥業還聘請了第三方公司，專門監控定價執行情況。各大連鎖藥店，以及淘寶、天貓、京東這些線上平臺都在監控范圍之內。根據國家市場監管總局的調查，自從這樣的監督開展后，各平臺上的低價商家數量明顯減少。

“揚子江藥業對定價執行的管控相對嚴格。”一位業內人士介紹，醫藥電商發展起來后，串貨更嚴重了，看準了這個趨勢，連鎖藥店也加入其中，不少藥企都頭疼這個問題。

藥品銷售分公立醫院和零售藥店終端兩大渠道，醫院外的渠道定價相對自主；而在醫院的定價，由政府主導，統一招標定價。

國家市場監管總局在調查中發現，在揚子江藥業的文件中表達是，“加強價格維護，并啟動前期各地較低交易價格記錄的清除工作，以便更好應對后期帶量采購、價格談判中的價格采集環節”。

這一公司文件透露出，為應對藥品帶量采購時可能被大幅壓價，揚子江藥業提前做的準備。帶量采購主要面對的是公立醫院，因此在國家市場監管總局看來，揚子江藥業“有動機去維護零售市場的藥品價格，進而抬高醫院渠道基準價格，最終實現維護醫院渠道價格的目的”。

國家市場監管總局，以上海市為樣本進行分析，模擬揚子江藥業部分藥品在2018年、2019年的競爭性零售價格，并與同期實際零售價、醫院采購價進行對比，發現其固定和限定價格行為造成了藥品價格的顯著上漲。

如2015年至2019年，揚子江的藍芩口服液（10ml*6支）的售價呈逐年上升趨勢。

醫院渠道對揚子江有多重要，可從其兩個拳頭產品一窺。米內網數據顯示，2015年藍芩口服液70%的銷售額是來自于公立醫院。另一款蘇黃止咳膠囊，2018年在中國公立醫療機構終端銷售額高達15.76億元；在中國城市零售藥店終端銷售額2019年才首次突破3億元。

所以，保住醫院市場，才是揚子江藥業打江山的基業。

“吃透”一家醫院

揚子江藥業在醫院渠道的優勢，要歸功于“同鄉軍”。

在總部所在地江蘇省泰州市本地尋找銷售人員，加以培訓之后，分配到全國各地，建立一支以同鄉人為核心的營銷隊伍，是揚子江藥業的主要模式之一。

“一大家人一起過來，直接包下一家醫院。”一位在東北負責腫瘤藥物的銷售人員，對揚子江藥業當年“開疆擴土”的方式印象深刻。

2018年，因犯行賄罪和單位行賄罪而被判刑的揚子江藥業銷售代表欒新宏，就來自泰州市，50歲時他還在一線，負責藥品在河南信陽市第一人民醫院和信陽市中心醫院的銷售。

欒新宏從2010年開始就在信陽開展業務，而且是以妻子的名義和揚子江藥業下屬公司簽訂的勞動合同，有銷售代表證的也是欒新宏的妻子。

所謂“包下”一家醫院，一方面是指品類足夠多的揚子江藥業，可以將藥品“打包”和醫院談判，而不像其他藥企要一個一個品種的去推。

更重要的是，他們“包”下了這家醫院的人脈。“上至院長，下到主治醫生，每一個環節都要維護好。由一個穩定的家族負責固定醫院，如果拿下這家醫院的‘開荒者’不干了，接手的也是自己的親戚。這樣，即便醫院換兩三次院長，都不會影響合作。尤其當院長是從內部升上來的，那都是從做科室主任時就培養的關系。”一位制藥企業銷售負責人說。

近20年揚子江藥業的銷售模式都沒怎么變過，“他們不會廣撒網式的鋪醫院渠道，而是評估一家醫院的發展空間后，就‘吃透’這一家。”上述制藥企業銷售負責人分析。

2014年—2016年，欒新宏送給信陽市第一人民醫院麻醉科的回扣款28.2萬元，直接構成對單位行賄罪。

“他們的圈子很難進入，因為獎金高、待遇好，也很少有人出來，隊伍穩定。”上述藥企銷售負責人介紹，十幾年前揚子江藥業的年終大會，就用現金發獎勵，讓銷售代表直接扛回家的情景很是讓同行羨慕。

公司會從“賣藥”的收入中，拿出10%—30%發給銷售人員。高待遇下，銷售人員不惜自掏腰包維護醫院關系。

孫金才曾是揚子江藥業下屬公司的業務員，負責藥品在黑河第一人民醫院的銷售。2010年初，該醫院要求他支付藥品返利款，孫金才沒有向公司匯報，就按醫院的要求給了錢。至2013年12月18日，孫金才共付給醫院返利款38筆，共88萬余元，構成對單位行賄罪。

雖然揚子江藥業被卷入的“行賄”案件之多也在業內聞名，但和醫院關系緊密卻是合作伙伴眼中不可多得的“優點”。

“他們不僅賣自己的藥，還會賣其他企業的藥。”上述藥企銷售負責人介紹，負責一家醫院的家族中，可能只有一個是揚子江藥業真正的銷售代表，相當于業務外包給了這個家族。

揚子江藥業也給銷售人員較大空間。在和醫院談判的“打包”藥品中，除了一些明星產品，大部分產品的利潤并不高，有些甚至“不好賣”，藥代可以自主尋找一些替代品種，當然對換藥的情況，“會給總部一個交代”。

“他們尋找合作伙伴時非常低調。比如在藥交會上看中了你的藥，只會先來試探，基本確定可以合作后，才會告訴你他到底是哪家企業的。后來連藥交會都不去了，就靠朋友介紹來找。”上述藥企銷售總監在和揚子江藥業合作時，發現最大的好處就是靠譜、不會出岔子，“如果揚子江的人告訴你，這款藥能進醫院，那就基本是100%了，如果他說不能，就是真不能。他們跟醫院非常熟，能夠知道醫院到底需要什么藥”。

反壟斷罰單還會發酵嗎？

揚子江藥業收到的這張“反壟斷”罰單，是否會引發連鎖反應？

因實施壟斷協議被處罰，是2020年國家醫保局主導建立的《醫藥價格和招標采購信用評價制度》中明確的“違規行為”。

“其他藥企也應當吸取教訓，舉一反三，主動規范自己的經營行為，而不能為了企業利益任性而為。”上述了解國家市場監管總局處罰決策過程的人士稱。

揚子江藥業被罰將會成為很多藥企的參考。天元律師事務所管理合伙人黃偉建議，企業應當對任何書面控價文件進行全面排查，將合規落實。對串貨管理的原因、目的、程度、合理性、方式方法等，都需要在文本和實操層面，謹慎評估。

按《醫藥價格和招采信用評價的操作規范》，違規“特別嚴重”者，可能被限制或中止全部藥品掛網銷售的資格，這會直接威脅到藥企在公立醫院的市場。

就在揚子江藥業受罰公布前三天，浙江省醫保局剛剛因譽衡藥業的商業賄賂數額較大，將其評定為“嚴重”失信等級，而暫停產品鹿瓜多肽注射液在浙江省掛網交易。

譽衡藥業成為首個因新規而被停售的藥企，但其本身已經走到申請破產重整的境地，在業內并沒有引起太大波瀾。揚子江藥業的情況則大不相同，被查品種仍然是市面上的暢銷品、常備藥。

按照規定，因實施壟斷協議被處罰的藥企，如果不主動降藥價，自處罰生效之日起，繼續高價供應超過1個月的，直接被認定為“中等”失信，超過3個月、6個月的，分別為“嚴重”“特別嚴重”。

5月7日，湖南一家藥店負責人介紹，藍芩口服液和蘇黃止咳膠囊在近期都還沒有降價。

中康數據顯示，2021年1月—3月零售藥店市場，藍芩口服液單價從47.7元逐步下降至46元，蘇黃止咳膠囊單價在49元左右波動。

業內諸多企業在觀望揚子江藥業的同時，也是在看自己的未來。

上述接近國家市場監管總局人士透露，近期查處的一系列反壟斷案件并沒有針對某一個行業或企業，但是只要接到舉報、存在問題的企業都會啟動調查，后續的調查也在有序進行。

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