盡管外貿(mào)企業(yè)重視境外展，在預定展位、展位搭建、展品準備以及選派人員方面都已經(jīng)非常專業(yè)，一些參展商對于展會的認識和理解也已非常到位，但在一些細節(jié)方面還有一些提升的空間。筆者曾在墨西哥的一個展會上與其主辦方探討過一個問題：為什么當?shù)貐⒄股陶刮簧峡蜕塘髁恳戎袊鴧⒄股痰恼刮蝗肆髁慷啵空箷鬓k方負責人講了以下幾點原因：一是語言問題，由于當?shù)厝酥v西班牙語，客商一看參展商是中國人（大部分中國展商不會講西班牙語），擔心互相聽不懂，不好意思交談；二是中國參展商習慣在展位上用電腦工作或者看手機，客商不好意思打擾；三是由于時差原因，會有部分展商因為沒能忍受住時差的“侵襲”而在展位上打盹兒，客商也不好意思去打擾這些參展商。通過這些問題可以看出，展會主辦方說的都是一些細節(jié)。
首先，到境外參展應注重著裝。參展人員的形象代表公司形象，所以得體的衣著是非常必要的。最基本的是著商務正裝，給人留下一個良好的第一印象，良好的第一印象是贏得客商信任的有利因素。
其次，充分利用展會的時間，使參展效率最大化。要充分了解展會舉辦國家商務人士的作息時間。與境內(nèi)參觀商習慣不同，境外參觀商的習慣是趕晚不趕早，境外展會人流量最大的時間段為中午12：00至下午16:00。因此，參展商要在這個時間段迎接客商，參展人員最好提前幾天到達展會舉辦國，可以結(jié)合考察與拜訪客戶逐步適應時差，保證參展人員在展會期間擁最佳的精神狀態(tài)。
再次，合理分工，在參觀者峰值時間段確保客商的接待工作。如帶設備參展，一定要配備一名甚至多名技術(shù)人員，保證布展以及調(diào)試設備等順利完成，讓外貿(mào)人員將更多的精力放在接待客商方面。此外，到母語為非英語的國家參展，如沒有當?shù)卣Z言業(yè)務人員，應聘請當?shù)胤杖藛T的翻譯。當?shù)胤g更能吸引來訪者的關(guān)注，消除語言溝通上的顧慮，拉近與來訪者的距離。重要的是，當?shù)胤g人員可幫助收集更多參觀商的信息。
再其次，參展人員保持最好的工作狀態(tài)。前面提到參展人員不要在展位上用電腦、看手機，也盡量不要在展位的談判區(qū)就餐（建議盡量在展位上安排儲物間，可以輪流在儲物間就餐），否則會讓參觀商覺得不夠?qū)I(yè)，有可能錯過重要的來訪客商。在這里需要舉個例子。在德國或日本舉辦的展會現(xiàn)場，一些具有會客室的展位不給參展人員準備椅子，有些展位上即便有椅子，參展人員也都保持全程站立，只有客商來訪才會坐下來溝通，而且他們的目光永遠關(guān)注著來往的客商。這么做就是為了使自己保持最好的狀態(tài)，不錯過每一位對產(chǎn)品感興趣的客商。
筆者認為，到境外參展不是單一目的，還要與拜訪客戶結(jié)合在一起，建議將拜訪客戶放在展會之前和之后。提前與客戶預約好，在展會前后到客戶的工廠去參觀、增進互信，為以后的合作做好鋪墊。尤其是前往距離比較遠的國家，參展成本和時間成本都比較高，因此要盡量安排好拜訪客戶的時間。如果在展會上遇到比較有合作意向的新客戶，也可以向新客戶提出拜訪的請求，爭取盡早實現(xiàn)合作。
當下，盡管境外展會受新冠肺炎疫情影響還沒有開啟重啟鍵，但是企業(yè)可在探索貿(mào)易新模式的同時，做一些總結(jié)歸納，為日后高效參展做足準備。
