元宵節后，這家位于廈門的公司就復工了，但合作工廠還沒開工。“那時陸續有訂單來，但沒法生產。”到了3月，工廠終于陸續復工，但國外疫情又嚴重起來，程偉之前接的訂單，要么被取消，要么被延期，有的客戶則要求延遲付款。
受全球疫情影響，今年3月以來，我國外貿行業面臨嚴峻挑戰。無論是外貿公司老板，還是普通從業者，都感受到了深深的涼意。
在這樣的大環境下，外貿人在堅守也在自救。面對海外市場不知什么時候才能恢復正常的現狀，他們把目光投向國內市場。記者跟蹤采訪幾位外貿人，記錄下他們這幾個月里的焦慮與掙扎，努力與堅守，聚焦寒潮之下外貿行業如何“突圍”。
前有客戶壓款后有工廠催債
程偉有幾批發往英國的鞋子，總共價值300萬元，合同約定收貨30天內付款。如今鞋子發過去都兩個多月了，他沒收到一分錢。
“客戶說自己的商店現在停業，要求延期付款”，程偉給記者看了客戶發給他的截圖，都是英國大品牌延遲支付供應商貨款的新聞，客戶以此證明自己的訴求是合理的。
盡管企業資金壓力巨大，但面對這樣的要求，程偉也沒轍。“錢在人家手里，我們也沒辦法。不知道國家層面能不能想想辦法，幫企業收回一些資金。”
上海一家外貿紡織品公司的老板王夢語，也稱這幾個月是自己入行以來的最低谷。
王夢語的公司主要出口紗線和面料。春節前，她與武漢一家服裝廠簽好合同，約定先發一批面料給對方，另一部分年后上班再發。服裝廠收到面料后，再制作成衣發給西班牙客戶。
沒想到，武漢發生嚴重疫情，服裝廠在2月份根本無法開工，西班牙客戶拿不到訂下的成衣，王夢語也沒辦法發剩下的面料，更別提拿到貨款了。
3月，武漢疫情好轉，王夢語松了一口氣，以為生意終于回歸正軌。沒想到，西班牙疫情又嚴重起來，那邊的客戶要求無限期推遲發貨。連鎖反應之下，王夢語仍發不了剩下的面料，之前那部分貨款也拿不回來。
目前，公司已發出的面料堆在武漢，未發出的部分滯留在合作工廠，“這種狀態不知道要持續到什么時候”，王夢語很擔憂，又無可奈何。
“還有好幾批貨已經生產出來了，也因為疫情，客戶取消訂單，只能堆在廠里。”到4月份，壓在客戶手里的貨款，加上自己的貨款已經超過500萬元，對這家去年營業收入1500萬元的小公司來說是巨大的負擔。
出不了貨拿不到錢，王夢語的外貿公司與合作工廠之間，也有部分貨款沒結清，對方也著急催要回款。“這次打擊對我們外貿紡織行業來說幾乎是致命的”，王夢語身邊很多同行停產、裁員，還有企業直接注銷。
除了外貿公司老板，普通從業者也在艱難度日。
肖鵬在廈門一家織帶公司工作了8年，這幾個月是他最清閑的時間。
“公司生產的禮品包裝帶，大多數出口，生意一直很好。很多奢侈品牌都在使用我們公司的產品。”肖鵬是生產車間一名印刷技術工，“公司過去訂單多得我們都忙不過來，一個月最多休息兩三天。”工資跟工作時長掛鉤，自稱“沒什么文化”的肖鵬，對這些年的收入很滿意。
但從3月下旬開始，隨著外貿訂單的陸續取消，公司產能只能跟著下調。到4月中旬，昔日24小時全力開動的生產車間，只有一半還在運轉。肖鵬的工作時間，也縮減成做四休三。“往年4到7月，是公司訂單最多的時候，今年竟然到了讓大家輪休的地步。”
伴隨“清閑”而來的，是收入的直線下降。肖鵬四五月份的工資只有過去的40%，這讓他感到壓力山大。“我和老婆兩人在廈門生活，開銷比較大，老家還有兩位老人和一個四歲的孩子要養。”
肖鵬眼下最擔心的還是工作能不能保得住，他明顯感覺到公司在努力控制用工成本。“很多同事都怕失業，我也怕，心里很恐慌。”
陸倩是廣東佛山一家陶瓷模具企業的外貿業務員。3月中旬，她所在的公司還發布了招聘信息，計劃加大海外市場開發力度。
沒想到，歐洲和美國的疫情都在短時間里嚴重起來，很多口岸碼頭封閉，連本來簽好合同的貨都無法發出。公司后來不但沒有新人入職，原有外貿業務員手中的訂單量也大為下降。
“整整兩個多月，我一個訂單也沒拿下”，陸倩收入一下子降了近90%，這讓每個月都要還房貸車貸的她感到壓力很大，“我們收入主要來源于外國客戶的訂單，沒有訂單就沒有提成和獎金，只能拿最基本的工資。”
到了6月中旬，陸倩終于拿下了兩個多月來的第一個訂單，但她對未來仍有些擔憂：“大多數海外客戶都在家呆著，復工時間也不確定。”
由“外”轉“內”，企業努力自救
慶幸的是，通過與國外客戶的溝通，王夢語在給了對方一定折扣后，終于拿回了部分貨款。
她還為企業規劃了幾個自救方向，總體來說就是由“外”轉“內”。她一方面通過朋友和同行介紹，拜訪國內潛在客戶，一方面廉價處理了一批庫存。“這批貨只收回15%的成本，很痛心，但也沒辦法，資金實在太緊張了。”
目前，王夢語打算利用現有面料庫存，做些簡單的家紡和服裝，直接在國內銷售，回籠資金。“最重要的還是要有好的產品。國內市場跟國外市場差異還是蠻大的，需要仔細研究，精準設計。”
肖鵬也明顯感覺到，自己所在的公司開始主攻內銷，“最近幾個月，印刷圖稿增加了很多國內版”。銷往國外的織帶一般都是英文圖稿，因此肖鵬能大致判斷出自己經手的產品是出口還是內銷。
“過去我們面向國內市場的產品很少，這幾個月在大量增加。”肖鵬說，隨著內銷市場的開拓，他的工作時間也由四五月份的做四休三變為如今的雙休，偶爾周六還會去加一天班，“工時在慢慢增加，工資也有所回升，不太擔心公司裁員了。”
“跟四五月份相比，目前外貿業務有所回暖，我們仍在繼續加大國內市場開拓力度。”華貿國際貿易有限公司總經理顧蔚君說。
這家位于浙江省寧波市海曙區的公司，主要經營教學儀器。外貿寒潮來臨時，海外業務遭遇困難。
公司當機立斷，將幾十名外貿業務員打造成主播，在鏡頭面前“吆喝”賣貨，還請了寧波電臺的主持人來為大家培訓指導。如今，公司 “內”“外”市場都用上了直播技能，經常在抖音上推廣產品。“國內市場的開發，部分彌補了外貿受損的業務量。”
王夢語也已經研究了一段時間的直播帶貨。她告訴記者，她自己平時并不看直播，之前也沒接觸過，但看到各行各業都在做，效果似乎還不錯，于是也湊熱鬧去學了下，并真刀真槍地實戰了一次，可惜沒賣出多少產品。
王夢語反思：“也許是因為我在傳統行業，面向的客戶也主要是企業，而不是終端消費者吧”。目前，王夢語還是把開拓國內市場的精力放在一些傳統方式上，例如客戶拜訪、參加展會、找代理商等。
“即便外貿業務恢復，也會繼續開拓國內市場”
“對我們行業來說，內銷跟外貿完全是不同的操作模式。從款式開發到銷售渠道，都是全新的，都需要重新去開拓，甚至要重新組建公司團隊。”程偉說，轉內銷沒有想象的那么容易，身邊的同行們也都仍在外貿行業堅守。
趙孟是一家天津金屬鑄件外貿公司的副總經理，在他看來，自己公司的產品轉內銷“根本不可能”，“產品專業性很強，只能賣給國外一些特定的客戶，國內沒有需求。”
外貿業務員轉行也不容易。“我的人脈、客戶資源、技術積累都在外貿這一塊，別的領域對我來說是一片空白。所以還是想再堅持一下，實在不行再換別的行業吧。”在外貿行業打拼了9年的陸倩，坦言“外”轉“內”并不容易。
國內國外市場環境的不同，也讓逐漸轉向“內銷”的公司面臨挑戰。肖鵬告訴記者，相比外貿，內銷價格要低很多。國內很多小工廠，會跟他們打價格戰。
目前，王夢語還沒有拿到內銷訂單，但她對這個“陌生”市場充滿了期待。“我已經接觸了一些國內成衣生產商，對我的產品還是比較認可的。但是他們自己的處境也不是很好，所以暫時沒有下訂單，我還得繼續尋找訂單。”
國外市場正在緩慢復蘇，程偉逐漸拿到了一些外貿訂單，部分合作工廠也重新運轉起來，“跟去年同期相比，恢復了20%，但比四五月份強”。
王夢語雖然還沒拿到新的外貿訂單，但也有了來詢價的海外客戶。她告訴記者，即便外貿業務恢復如初，她也會繼續開拓國內市場，“這次外貿寒潮給我的一個啟示是，要學會兩條腿走路。
