展會(huì)前要準(zhǔn)備的工作很多，要了解市場(chǎng)情況、了解客戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況。不僅在展會(huì)上要吸引客戶，在展會(huì)前吸引客戶也是一項(xiàng)很重要的工作！

一、邀請(qǐng)買家

邀請(qǐng)老客戶去參觀和洽談

參加展會(huì)是一年一次非常難得的機(jī)會(huì)，利用這次機(jī)會(huì)與老客戶見面也是非常明智的，所以一定要給老客戶發(fā)邀請(qǐng)函去你們攤位參觀，尤其是在展會(huì)當(dāng)?shù)氐馁I家。

在展會(huì)開始前，必須通過網(wǎng)絡(luò)公布或發(fā)放正式邀請(qǐng)函等手段通知公司的新老客戶。該項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)在展會(huì)開始前1個(gè)月內(nèi)完成。邀請(qǐng)的方式同樣適用于公司的目標(biāo)客戶和潛在客戶。

如客戶對(duì)公司的邀請(qǐng)做出反應(yīng)的，則應(yīng)該盡快確定對(duì)方的信息：如對(duì)方行程、參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業(yè)務(wù)人員、歷次的報(bào)價(jià)清單、合作中存在的問題以及本公司希望向其推薦的新產(chǎn)品信息等。以上信息應(yīng)當(dāng)整理成文件形式，出席展會(huì)的業(yè)務(wù)員必須大概的了解，以便在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接洽客戶時(shí)使用。

對(duì)未作出反應(yīng)的客戶，則需要由負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)員在臨出發(fā)前二周或者一周的時(shí)候發(fā)送EMAIL，通知客戶公司的具體行程安排，以及在此期間出現(xiàn)銷售方面情況的應(yīng)急處理等內(nèi)容。旨在體現(xiàn)公司對(duì)客戶的尊重，同時(shí)也再一次提醒客戶展會(huì)的時(shí)間（有些客戶本身可能出席展會(huì)，但未必會(huì)通知廠方。兩次的通知提醒應(yīng)當(dāng)能使其對(duì)工廠的展位號(hào)等情況加深印象。）

調(diào)查：調(diào)查本身源于公司業(yè)務(wù)人員的銷售習(xí)慣和平時(shí)的積累，國內(nèi)的一些大型企業(yè)在出席展會(huì)時(shí)因有專門的人員負(fù)責(zé)管理該項(xiàng)事務(wù)，因此會(huì)對(duì)展會(huì)的各方面信息有詳實(shí)的調(diào)查記錄。關(guān)于這點(diǎn)，貴司可參考使用。建議貴司在展會(huì)前夕對(duì)該界展會(huì)的前三次會(huì)議情況做一下調(diào)查，制作表格或者點(diǎn)狀圖表等可分析得出以下情況：

1、展會(huì)規(guī)模和發(fā)展走向。

2、該展會(huì)中同類企業(yè)（最好為同類產(chǎn)品）的情況。

3、設(shè)法獲取以前出席過該展會(huì)的大客戶名單。

4、設(shè)定目標(biāo)客戶。由于中國"世界工廠"的定位逐漸成熟，一些國外大型的品牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)迫與成本、人工等因素的考慮，近年來除自行設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品外也傾向與在中國建立OEM 合作關(guān)系。因此在會(huì)前能分析調(diào)查知名大企業(yè)的詳實(shí)情況，會(huì)幫助企業(yè)在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)抓住一些意想不到的大客戶資源。

二、準(zhǔn)備樣品

要挑選有代表性的產(chǎn)品（一般來說是代表公司最高工藝水平的產(chǎn)品）在展會(huì)上進(jìn)行展示，還要有詳細(xì)的產(chǎn)品說明與介紹，必要的客戶可以把詳細(xì)資料給他，這樣給客戶的印象是專業(yè)。另外要注重產(chǎn)品的外觀，想辦法吸引買家眼球，如果說外觀沒有什么特點(diǎn)的話，你要保持外觀的整潔、光澤度，以及展位樣品的擺放。

樣品擺放技巧：原則上是，新產(chǎn)品--老產(chǎn)品；主推--副推。如有比較知名的OEM 合作伙伴的商標(biāo)的產(chǎn)品，可以帶一個(gè)，但切記不能放在太醒目的位置，若隱若現(xiàn)即可。大忌是被該合作伙伴看到。

另外樣品上一定要貼產(chǎn)品標(biāo)簽與型號(hào)，還有自己公司的聯(lián)系方式，以便有客戶索取樣品時(shí)提供足夠的信息讓他回去參考并聯(lián)系。

三、對(duì)自己產(chǎn)品，生產(chǎn)線，原材料及設(shè)備等進(jìn)行詳細(xì)學(xué)習(xí)，以備在買家面前的專業(yè)體現(xiàn)。

四、提前一個(gè)半月準(zhǔn)備樣品冊(cè)、名片及廣告畫。準(zhǔn)備廣告畫的同時(shí)就設(shè)計(jì)展臺(tái)的搭建。

五、展會(huì)需要用到的文具，便簽，訂書機(jī)，釘子，塑料膠布，剪刀，夾子，電源插座，筆、筆記本，計(jì)算器甚至一次性紙杯等。

六、當(dāng)?shù)氐淖∷藿煌ǖ?，展?huì)布置，客人有可能問到的問題，展會(huì)禮儀，各國客人的習(xí)慣，如何與客人搭訕，如何索要名片等細(xì)節(jié)問題。

參展業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)的必要性

作為公司長期發(fā)展的考慮，每年為員工設(shè)定一定培訓(xùn)課程是必要的。展會(huì)前的人員培訓(xùn)主要針對(duì)公司的銷售人員進(jìn)行。行之有銷的方法之一是請(qǐng)教公司關(guān)系較好地國外客戶，特別是能到公司參觀有一定時(shí)間逗留的客戶。西方國家的展會(huì)較我國成熟，且外貿(mào)人員往往從事該專業(yè)的時(shí)間較長，擁有豐富地參展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。同時(shí)也能讓公司的銷售人員直接接受一次來自國外的免費(fèi)培訓(xùn)，另外也能促進(jìn)公司與該客戶的感情交流。

個(gè)人認(rèn)為，出席展會(huì)的銷售員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)的培訓(xùn)：

A、出席展會(huì)的銷售員必須對(duì)產(chǎn)品的性能，功用，特點(diǎn)和最大賣點(diǎn)有一定的掌握。

B、技術(shù)信息：作為銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)信息有一定的了解，但不要求每個(gè)業(yè)務(wù)員必須精通。遇到難以回答的問題，最佳的答案是SORRY，然后直截了當(dāng)?shù)母嬖V客戶，這些問題屬于技術(shù)人員管理的范疇，可以在回公司以后給于答復(fù)。這樣比不懂裝懂或者無意識(shí)中給了客戶錯(cuò)誤的信息要好。

C、儀容和著裝：在公司有條件并有充分準(zhǔn)備的情況下，盡量為員工提供統(tǒng)一的著裝。女士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡為宜；男士深色西服并打領(lǐng)帶。接待時(shí)女士應(yīng)該在前臺(tái)周圍或者展位靠前的位置，決定性談判應(yīng)當(dāng)盡量以男士出面。

D、標(biāo)準(zhǔn)表情：西方的基礎(chǔ)禮節(jié)是保持微笑以及在交談時(shí)注視對(duì)方的眼睛。盡管這一點(diǎn)上每一個(gè)外貿(mào)人都已經(jīng)熟知，但真正能做好的為數(shù)不多。請(qǐng)切記展會(huì)是展示公司形象的重要時(shí)機(jī)，銷售人員的良好素養(yǎng)能給客戶留下深刻地印象。

E、接待等級(jí)：之前受一位合作多年的客戶傳授，合格的展會(huì)接待人員應(yīng)當(dāng)在客戶將目光停留在本公司產(chǎn)品第三秒時(shí)開始你的接待服務(wù)。個(gè)人覺得對(duì)這一類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無論對(duì)方是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣都不會(huì)令銷售員本身感到尷尬，同時(shí)也能鍛煉你的親合能力。但當(dāng)客戶停下來索取資料或者提出問題時(shí)，你的真正接待任務(wù)便開始了。合格的銷售人員應(yīng)當(dāng)能在短時(shí)間內(nèi)判斷出客戶感興趣的產(chǎn)品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。

接待的等級(jí)是指：當(dāng)一個(gè)客戶與你交談時(shí)，請(qǐng)注意"僅站在門口交談"，"請(qǐng)到展位內(nèi)參觀"，"坐下來交談"這分別代表三個(gè)不同的程式和客戶等級(jí)。由于會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)人員眾多，接待時(shí)間有限，而且個(gè)人交談時(shí)出于禮節(jié)不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進(jìn)行"坐下來交談"的客戶，至少是銷售人員認(rèn)為較有開發(fā)價(jià)值的人選。

F、談判技巧。在短暫的談判過程中，銷售員的任務(wù)除了向客戶介紹產(chǎn)品、發(fā)放資料外，另一個(gè)重要的任務(wù)是盡可能多的了解對(duì)方的"底細(xì)"。建議用提問的方式獲取客戶信息，對(duì)擅長交談的客戶也可用"傾聽"取代說教式的推銷。在現(xiàn)場(chǎng)與客戶交談的內(nèi)容必須要詳細(xì)記錄下來。

中國的古訓(xùn)"好記性不如爛筆頭"，最簡單的方法是準(zhǔn)備一本筆記本，訂書機(jī)。將你聽到的信息記錄下來后在信息旁邊訂上客戶的名片。并要求寫明日期和客戶編號(hào)。

G、報(bào)價(jià)。必須注意展會(huì)中有相當(dāng)一部分客戶其實(shí)是抱著比較價(jià)格比較的態(tài)度出席的。一般大企業(yè)或者國外的參展商從不會(huì)輕易報(bào)價(jià)給客戶，對(duì)此客戶也是能夠理解的。所以當(dāng)你根據(jù)自己的判斷得出該客戶沒有什么開發(fā)價(jià)值時(shí)，可以直接告訴他"NO PRICE，BECAUSE IN EXHIBITION"然后跟他說如果對(duì)某件產(chǎn)品感興趣可以會(huì)后用EMAIL詢價(jià)。

H、其他加印象分的小手段：

A）合影留念。對(duì)于談的比較好的客戶可以要求他跟你合影留念，并在展會(huì)結(jié)束后用EMAIL發(fā)給他一份。拍攝的關(guān)鍵是盡可能拍到公司產(chǎn)品或者LOGO 等顯著標(biāo)志，這樣使客戶將來一看到照片便能想起這個(gè)公司。

B）廉價(jià)小禮物。有公司LOGO 和名字的，或者有中國特色的小禮物。比如中國結(jié)等等。當(dāng)然最好適用于國外展會(huì)，此外必須注意各國的不同風(fēng)俗，比如某些派系的伊斯蘭教徒對(duì)紅色的飾物有些敏感。

C）隨帶正規(guī)格式的報(bào)價(jià)單和PI，如果遇到當(dāng)場(chǎng)下訂單的客戶，相信會(huì)對(duì)貴司的做法大加贊賞。

D）叫的出老客戶的名字（包括從前在展會(huì)遇到過，有過溝通但從未下過定單的客戶。）這類客戶極有可能本身對(duì)貴公司的產(chǎn)品感興趣，但因?yàn)槟承┰颍喝鐑r(jià)格或者已經(jīng)有過同類合作者等因素而沒有成為真正客戶。要知道如何"打劫"其他公司的客戶資源也是成熟業(yè)務(wù)員的基本技能。