一、熟悉自己的產品
電商一定要熟悉自己的產品。在展會上,這一點也就變得更加重要。一般來說,電商接觸客戶主要是通過網絡。而展會的開展,為電商與客戶提供了面對面溝通的橋梁。
實質性的接觸和溝通,有助于快速樹立起客戶對電商的信任感,但同時也是更嚴格的考驗。當接觸不再局限于網絡,電商的專業知識在與客戶的交流過程中,就會被放大。當電商對于產品的熟悉程度不夠的話,很容易讓客戶產生一種不信任感。
對產品足夠熟悉,把握住客戶關注的重點,電商就能在短時間內迅速積累客戶的信任感。而當電商對產品不夠熟悉時,客戶無論是在公司形象上還是對產品印象上,都會大打折扣。
所以,充分了解、熟悉公司的產品,對電商來說至關重要。記住,專業是拿單最好的武器!
二、了解客戶的背景及興趣
大多數的小伙伴在展會上經過簡單的開場白以后,就迅速進入到產品的介紹當中。這樣做很容易讓電商自身處于被動之中。在展會上,電商想要更加有針對性地開發客戶,就需要知己知彼。
這樣既提高了溝通效率,又能更快速、更高效地打動客戶。
三、當天聯系客戶
中國有句古話,叫趁熱打鐵。這句話,對電商在展會上開發客戶也同樣適用。展會當天,在允許的情況下,無論多累,記得盡可能與客戶聯系。如果客戶有回復,電商可以邀請客戶第二天來到電商的展位,進行面對面的直接交流。這時候,只要對自己的產品足夠熟悉,談下客戶的把握度會大大提升。
那具體聯系什么客戶呢?這里的客戶主要有兩種,一種是線下的客戶,一種是線上的客戶。
線下客戶,電商可以通過交談,收集客戶的相關信息,并記錄下與客戶的談話要點,便于電商當天聯系;
線上客戶,是指訪問電商國際站旺鋪的客戶。這類型的客戶,本身對電商的產品的已經有了一定的意向,如果電商能掌握客戶的聯系方式,然后趁著展會的契機,邀請客戶到電商的展位上來,成交的幾率也會大幅增加。
四、快速回復及跟進
當天聯系客戶,為的就是求快,在其他同行還沒下手之前,電商要趕緊“先入為主”,為客戶留下一個深刻的印象。無論是當天來到電商展會的高意向客戶,還是通過電商的聯系來到展會的客戶,電商最好都能在當天發一封郵件,就算客戶沒有及時回復,電商也要在展會期間前期繼續跟進。這樣既能讓客戶感受到電商合作的誠意,也能使客戶感覺到被重視。就算最后無法達成合作意向,也會給客戶留下較為深刻的印象,為以后的合作提供更多的可能!
當然,電商在進行展會客戶跟進的時候,也不能一概而論,對于那些合作意向較強的客戶,電商要密切跟進,及時聯系,促成更多的訂單成交。但對于那些合作意向較為薄弱的客戶,電商做到適當跟進就可以,不用放太多的精力,做到簡單的日常跟進就可以。